2019中国(上海)第二十四届国际游艇及其技术设备展览会
2019年6月20-23日 | 国家会展中心(上海)
2019中国(上海)第二十四届
国际船艇及其技术设备展览会
(2019上海国际船艇展)
2019年6月20-23日 | 国家会展中心(上海)
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展商之窗 | 专访棕榈湾创始人:游艇业深耕近20年之所见、所思、所行

18.10.2018 10:34

 

小编首度邀请棕榈湾游艇创始人娄兴超,一起回溯棕榈湾5年来的成长故事,并分享其一路走来的心路历程,以及亲历这个行业从混乱到逐渐秩序化的发展过程中自己的所见、所思和所行;对于“海钓”这一流行话题,娄总也给予了专业人士的独到见解。

 

 

娄兴超董事长

 

小编:请您谈谈创办棕榈湾游艇的契机。

 

娄总:棕榈湾这一品牌本身的历史并不长,但是整个团队的核心成员都可谓和游艇行业渊源深厚。早在2001年,我便加入了宾士域中国,负责游艇的销售和推广,之后负责水星中国区的业务,虽然当初入行纯属机缘巧合,却一干将近20年。

 

离开水星以后,曾经考虑过转型,但基于对这个行业的热爱,以及自身资历、经验和资源的优势,我和几位同样较早接触到游艇文化并且志同道合的朋友,计划搭建一个平台,引入最匹配中国市场的、最好的游艇,让客户和经销商通过这个平台的产品和服务直接对接市场。这是棕榈湾创建的初衷,也是选择品牌以及产品线的标准和目标。

 

小编:自棕榈湾游艇创立至今,您经历过哪些困难和挑战?

 

娄总:从某种程度上来讲,我个人似乎亲历了中国游艇业从无到有、之后盲目扩张、在跌宕起伏中前进的整个过程。2012年创建棕榈湾到现在,整个行业的发展脉络才逐渐清晰、趋向秩序化。

 

棕榈湾游艇属于新型公司,早期旗下代理的品牌缺乏市场认知度和影响力,再加上市场环境变化多端,如何塑造和推广品牌是我们面临的最大困难和挑战。于是,除了基于十几年的行业经验慎重选择品牌以外,我会对每个引进的品牌做实地考察,包括飞到美国当地工厂和生产线,去获悉产品品质、在国外的知名度以及性价比。幸运地是,尽管这些品牌在中国市场占有率非常小,互联网思维的渗透,让很多客户通过网络搜索等渠道主动去了解这些产品,这对于我们的市场推广起到了一定的助力作用。

 

尽管早期压力重重,我们始终坚持做市场上没有的、独一无二的品牌,所以定位的品牌都是每个领域中排在前列的;另外,挑选合作伙伴时,也坚持找一些理念相同并认可我们的品牌商。我一直倡导物有所值,这也是棕榈湾的品牌定位和品质保证。所以,引进这些品牌之后没多久,便收到积极正面的反响,很快也占领了一定的市场优势。

 

小编:请介绍棕榈湾游艇所代理产品的市场定位?之所以这样定位的原因是什么?

 

娄总:棕榈湾这个名字来源于美国弗罗里达州一个游艇圣地和度假胜地,无论是公司名称还是所代理的各大游艇品牌都透出浓浓的美国色彩,这与我对美国品牌的个人情节以及多年的工作背景密切相关,我们力图传递一种轻松休闲的、典型的美式游艇文化和美式生活方式风格。

 

其次,美国游艇文化代表了一种新兴、融合的思维模式,它最早以尊崇欧洲的工艺和设计为主,自己的特质则是偏向于速度和休闲,再加上卓越的制造水平,这几年,国际游艇圈也呈现了欧洲设计、美国制造的趋势。

 

中国游艇文化其实融合了两种文化特质。一种是传统的、富丽堂皇的欧洲宫廷气质;第二,中国海域沿海城市的人群气质更偏向于美国人,征服海洋的特征更加明显,所以对于游艇的需求更偏向于美式,讲究务实和性能。这种两者兼而有之的特质,成为我们选择品牌的出发点。

 

小编:主打产品有哪些特色?目前看来,它们的市场反响如何?

 

娄总:棕榈湾代理的品牌几乎覆盖了所有美式风格,以博锐浮筒船为主,这是继金融危机之后美国市场上独树一帜的产品,亦是市场影响力极大的产品。拥有百年历史的拉尔森,以小型艇和运动艇,颇受美国中产阶级新玩家的青睐。意大利设计、美国制造的侯爵偏向于中大型游艇,由于品牌本身的成长背景,整体风格倾向于欧式。卡福是美国市场上最受欢迎的飞桥艇品牌。

钓鱼艇是美国最有特色、最有信心的艇种,两个舷外机钓鱼艇品牌的引入,是聚焦国内市场一个很好的切入点。最具代表性的Everglades,由它的创始人在60岁时创建,起步时就以高标准备受业界拥趸,被誉为“世界上最好的钓鱼艇”,它力求把船体及内部的每一部分、每个细节打造成工艺品,再加上船壳由高强度发泡材料填充,即使船被切成几块,都不会沉没。2018年年初,中国第一条435CC将交付给客户。

 

435CC

 

 


Everglades工厂

 

除了以上几个主打品牌之外,我还担任大型钓鱼艇品牌“哈特雷斯”的中国区代言人,以柴油舷内机为驱动方式。迄今为止,从销售数据上看,浮筒船销量最高,其次是拉尔森的快艇,之后是17年才开始全权销售和推广的侯爵和卡福。

 

拉尔森Larson_185 OB 2

 

小编:可否分享您身处这个行业这么多年来最深刻的感受?相较于国外,国内水上休闲产业具有哪些特征?怎样看待发展前景?

 

娄总:在我看来,中国水上行业发展前景一直都很乐观。原因在于,成熟的行业应该是由点到面再到宏观,而这个行业很多年来依旧是点状发展,不纵深也不够立体,相较于国外有水就有行业存在的状况,我们的水域并未形成清晰的面貌,有些甚至是空白的,这就是我们的机会。另外一点,大众的认知一直处于不断提升中,越来越多的人开始投入和体验这个行业,从而渐渐转化成为准消费者;相较于经济实力相对落后的十几年前,甚至是具备经济实力没有出国经验和背景还是很难接受这种文化的情况,市场条件更成熟。

 

目前看来,三亚这样的沿海城市已呈成熟之势,把这个行业升级成一种更具体验型、更生动的生活方式,这是国内良性发展的地方;而制约性则体现在国家和地方政府的重视程度和相关政策的扶持力度,整个行业仍处于起步阶段,需要政府和从业人员的努力,才能规范化和规模化。结合欧洲和美国发展经验,如果未来有一天大家提到游艇,都能从内心产生一种体验感,便是这个行业较为乐观的发展方向。

 

小编:十九大之后,国家推出了一系列推进水上休闲产业发展的利好政策,您如何看待?

 

娄总:所有的利好政策都是一把双刃剑,利弊兼有。但总体来说,国家政策可以实现一些积极地转化,通过政府层面慢慢实现把这个行业的点和面集合起来,尤其是大众认知层面的优势。棕榈湾将抛砖引玉,把产品销售转化为体验式销售,依赖一定的平台把体验感传递给准客户和大众,通过销售引导帮助更多人、更容易地接触到水上运动和水上休闲生活方式。接下来,我们将加大与水上俱乐部和拥有水上资源背景的单位之间的合作。

 

小编: 近几年来,海钓艇在整个市场所占的份额越来越大,请您分析这个现象背后的原因?

 

娄总:海钓和传统意义上的搭乘游艇出海相比,所产生的心理体验是不同的。当最初的新鲜感和满足感逐渐消失时,出海生活会变得寻常和墨守陈规,而海钓的最大魅力在于其与自然对抗的运动特质以及“今天出海的结果怎样,大家无从而知”,这种挑战性和未知感正是吸引很多人投入大量人力、物力、财力参与的原因所在。

 

有人形容海钓是“海上海洛因”,热衷这种活动的人首先必须是具备一定财力的高净值人群,由于男性基因中天生的冒险、征服和探索精神,所以大多以男性为主。鉴于这个小众休闲文化的发展阶段,海钓圈里的人并不为大多数人所知,他们低调并且和渔民保持亲密的接触,不像活动在游艇圈、帆船圈里的人那样广受曝光。

 

小编:相较于其它艇种,海钓艇有哪些技术和硬件上的指标?如何看待它的生态性考量?如何面向大众去推广?

 

娄总:和其它艇不同,远续航能力、高性能高速是海钓艇的必备条件。好的钓点离岸有些距离,如果去钓点已经花了很多时间,这个活动的体验感将大打折扣。好的钓鱼艇比起同尺寸的游艇发动机性能会更好。由于海上环境和陆地千差万别,鱼群一般聚集在强对流、多漩涡的海域,坚固、抗风抗摔打,是另一个重要的性能参数。

 

国内目前的海钓大多属于小范围、小众的行为,更多的生态意识基于人群自身的自律性和认知度,他们和纯粹以捕鱼为生的渔民有所不同,会从更长远、更可持续的角度来看待这件事情,从而自发地约束自己的行为,所以目前来讲,对国内的海洋生态影响较小。随着这一休闲方式的影响力正在扩大,国家也会慢慢出台一些政策来引导和规范人们的生态意识。

 

对于海钓专业知识的引入和披露,需要创造一些渠道和平台让公众先去了解和体验,再配合产业链中不同环节的线下活动,提高这项活动的文化普及。

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